Messe Frankfurt

Studie zur Rolle der Zusatzsortimente im Vorfeld der Ambiente

Welche Bedeutung haben inzwischen die Zusatzsortimente im Fachhandel? Die Messe Frankfurt wollte es genau wissen und beauftragte das Institut für Handesforschung IFH mit einer Studie, dessen Ergebnisse jetzt in dem

Welche Bedeutung haben inzwischen die Zusatzsortimente im Fachhandel? Die Messe Frankfurt wollte es genau wissen und beauftragte das Institut für Handesforschung IFH mit einer Studie, dessen Ergebnisse jetzt in dem Management-Report "Attraktive Extras – Erfolgreich durch Zusatzsortimente" veröffentlicht wurden. "Wirtschaftlich betrachtet spielen die zusätzlichen Sortimente für den Handel eine immer wichtigere Rolle: Bei den Fachhandelssortimenten Möbel, GPK, Leuchten und Raumausstattung stieg der Umsatzanteil der Zusatzsortimente zwischen 2000 und 2012 von 11,8 auf 16,9 Prozent an", so Stephan Kurzawski, Mitglied der Geschäftsleitung Messe Frankfurt Exhibition.
Im großflächigen Möbelhandel dürfte der Anteil der Fachsortimente allerdings noch deutlich höher zwischen 25 und 35 Prozent liegen.
Zudem bieten die Zusatzsortimente – so die Studie – eine deutlich bessere Flächenproduktivität als das Kernsortiment: Belegen sie im Durchschnitt ein Fünftel der gesamten Verkaufsfläche, so erwirtschaften sie aber rund ein Drittel des gesamten Umsatzes. Auch die Stärkung der Kundenbindung und eine höhere Kundenfrequenz seien für viele Fachhändler Gründe, Zusatzsortimente in ihrem Geschäft einzusetzen.
Auch EMV-Mitglied Johannes Fahnenbruck, Geschäftsführer von Wohnwelt Fahnenbruck aus Voerde, kommt in dem Report zu Wort: "Bei einem eher geringen Umsatzanteil am Gesamtumsatz des Unternehmens generieren die ergänzenden Sortimente trotzdem etwa 80 Prozent der Frequenz des Hauses. Das ist gigantisch! Wir hätten deutlich weniger Kaufverträge im Möbelbereich, wenn wir die Boutique, sprich unsere Fachsortimente bzw. Accessoires nicht hätten. Aus kaufmännischer und Marketing-Sicht ist eine Investition in die Fachsortimente die beste Investition, die man überhaupt nur tätigen kann."
In der Studie heißt es weitere: Die Art und Weise wie Konsumenten einkaufen möchten, hat sich in den vergangenen Jahren stark verändert: Regal-Labyrinthe gehören im modernen Einzelhandel der Vergangenenheit an. Für den Kunden von heute wird "Shoppen" immer mehr zum Erlebnis, das Geschäft selbst zum Ort der Traumerfüllung. Für den Handel gilt es daher immer mehr, moderne Erlebniswelten zu schaffen, in denen der Konsument sich wohlfühlt und sich gerne ein Stück dieser paradiesischen Illusion mit nach Hause nehmen möchte. Die Inszenierung des Geschäfts als Erlebniswelt dient nicht nur der Abgrenzung des stationären Handels von Online-Shops, der Einsatz von Zusatzsortimente hebt das Ladengeschäft auch von möglichen Mitbewerbern ab.
Eine ganz wichtige Rolle spielen für den Handel dabei die Zusatzsortimente, also Produkte, die das sonstige Stamm- oder Kernsortiment ergänzen, den Laden attraktiver werden lassen und Kunden anlocken. Nicht umsonst sind für die Händler Dekoartikel das Zusatzsortiment Nummer eins. Laut IFH-Umfrage führen 52 Prozent der Möbel- und 40 Prozent der GPK-Händler, Zusatzsortimente in ihrem Geschäft. Weitere wichtige Segmente sind zum Beispiel Haustextilien wie Bettwäsche, Kissen oder Decken sowie Leuchten und Hausrat. Daneben zählen Papeterie, Schmuck, Gourmetartikel oder Fashionaccessoires ebenfalls zu den angebotenen Ergänzungsprodukten.
Der Management-Report beruht auf Kennzahlen zur Marktentwicklung, Fachhändlerbefragung sowie Tiefeninterviews mit Geschäftsführern ausgewählter Möbel, Glas-, Porzellan- und Keramik-Fachgeschäfte.