Gerade mal etwas mehr als ein Viertel der Händler führt Jahresgespräche mit ihren Lieferanten durch. Besonders mittelständische und kleinere Unternehmen laden ihre Partner kaum zu Gesprächen ein. Das ist eines der Ergebnisse der Studie mit dem Titel "Wie gut verhandelt der Handel?" von der Einkaufsberatung Kloepfel Consulting. Befragt wurden 74 Handelsunternehmen.
Lediglich knapp zwei von zehn Befragten setzen für Gespräche eine konkrete Agenda auf. Lediglich bei wichtigen Lieferanten wird häufiger nach Tagesordnungspunkten vorgegangen. Die Marktposition und Abhängigkeit des Verhandlungspartners kennt nur jeder dritte Händler im Detail. Eigene Erfahrungen prägen in der Regel das Bild, das sich ein Händler von einem Liefaranten macht, konkrete Fakten wie Marktdaten oder Geschäftsberichte spielen bei der Einschätzung keine Rolle. Dies zeigt sich ebenso bei eigenen Daten, so nutzen lediglich ein Viertel der Verhandlungsführer in jedem Gespräch konkrete Kennzahlen als Argumentation.
Die oftmals dürftige Vorbereitung der Gespräche prägt den Ablauf der terminierten Verhandlung. In der Regel (<50 %) wird der Gesprächsbedarf mündlich im Laufe des Termins mitgeteilt. Nur elf Prozent nutzen eine Präsentation, um den Gesprächsbedarf zu untermauern oder zu begleiten. Knapp 40 Prozent der Befragten gehen je nach Situation vor. Dies ist nicht pauschal nachteilig und kann eine bewusste Strategie sein, oft ist ein situatives Vorgehen jedoch die Folge undefinierter Ziele.
Die Argumentation stützt sich in den meisten Verhandlungen auf den Wettbewerbsvergleich, also auf unterschiedliche Konditionen. Knapp 45 Prozent nutzen den Preishebel als Argumentation. Nur wenige stellen eine Kostenanalyse an, mit der zu prüfen wäre, was ein Produkt bezogen auf Material, Produktion und Logistik wirklich kostet und welche Spanne daraus resultiert. Ebenso wenig wird die Flächenproduktivität der Produkte betrachtet. Sowohl Cost-Break-Down als auch die Flächenproduktivität werden unter den Befragten gerade mal mit 15 Prozent bzw. 7 Prozent in die Waagschale geworfen.
Bei den Einflussfaktoren auf den Preis wird die Qualität mit 25 Preis als stärkstes Kriterium neben Logistik, Material, Systemen und Attraktivität genannt. Umso mehr sei eine fundierte Kostenanalyse in Bezug auf die Qualitätsfaktoren notwendig, meinen die Experten von Kloepfel Consulting.
Die Ursache für die beschriebenen Sachverhalte liege zum einen in der fehlenden Zeit und zum anderen an der fehlenden Sortimentsnähe. Zu große Aufgabenbereiche provozieren oberflächliche Vorgehensweisen und ermöglichen bestenfalls einen schnellen Vergleich. Die fehlende Zeit für die Vorbereitung der Verhandlung und Beurteilung der Produkte zwinge zu Bauchentscheidungen die wichtige Zusammenhänge außen vor lassen.
