Miele

Baut eigenen Online-Vertrieb auf

Miele will sein Sortiment nun auch im Internet vertreiben. Dafür launcht der Gerätehersteller im November einen eigenen Onlineshop. Der klassische Fachhandel soll in dieses Konzept bei der Auslieferung und Installation

Miele will sein Sortiment nun auch im Internet vertreiben. Dafür launcht der Gerätehersteller im November einen eigenen Onlineshop. Der klassische Fachhandel soll in dieses Konzept bei der Auslieferung und Installation der zuvor bei Miele bestellten Geräte eingebunden werden. Für diese Leistungen will ihm Miele eine Serviceprovision zahlen, die nicht nur den damit verbundenen Aufwand abdeckt, sondern auch eine am Gerätepreis orientierte Marge beinhaltet.

Darüber hinaus investiert das Unternehmen mehrere Millionen Euro in die Markenpräsentation bei seinen stationären Vertriebspartnern. Und für Online-Händler werden die Anforderungen an Präsentation und Service konkretisiert. „Mit diesem Dreiklang werden wir auf allen Kanälen unsere Marktanteile weiter ausbauen“, so Frank Jüttner, Chef der Miele-Vertriebsgesellschaft Deutschland.

Nicht selten lassen sich Kunden ausführlich im Geschäft beraten, um dann im Netz nach günstigeren Angeboten zu suchen und dort auch zu bestellen, so dass die Beratungsleistung des Fachhandels nicht honoriert wird. Darauf reagiert Miele nun mit einer dreigleisigen Strategie. Erstens: Das Unternehmen präzisiert die Anforderungen an den Online-Verkauf seiner autorisierten Vertriebspartner. „Alle Partner, die unsere Geräte im Internet vermarkten möchten, werden hierfür einen virtuellen Miele-Markenshop mit Miele-spezifischem Suchfilter, Produktvergleich und Kaufberater einrichten“, erklärt Frank Jüttner den Kern des neuen Miele-Vertriebskonzepts SDS 3.0, das schrittweise auch europaweit eingeführt wird (SDS = Selective Distribution System).

Bei der Entscheidung, Geräte künftig zusätzlich über den Miele-Onlineshop zu vermarkten – der zweite strategische Schritt – folgt das Unternehmen einem dokumentierten Kundenbedürfnis. „Unseren Erhebungen zufolge ist die Hersteller-Website für Endkunden eine wichtige Informationsquelle“, sagt Jüttner, „immer mehr von ihnen wollen online kaufen und sechs von zehn potenziellen Miele-Kunden erwarten entsprechende Bestellmöglichkeiten auch auf unserer Homepage“. Der Verkauf durch Miele erfolgt zum UVP zuzüglich einer Servicepauschale; einen Online-Nachlass schließt Frank Jüttner kategorisch aus. „Den Vertriebspartnern wird angeboten, die zuvor bei Miele bestellten Geräte an den Endkunden auszuliefern, dort zu installieren und gegebenenfalls das alte Gerät zu entsorgen.“

Um parallel auch das stationäre Geschäft der Handelspartner weiter zu forcieren, will Miele drittens massiv in die Markenpräsentation am „Point of Sale“ investieren. Dies beinhaltet etwa den Ausbau der Shop-in-Shop-Präsenz sowie aufmerksamkeitsstarke neue Displays. Hierfür sind allein in diesem Jahr mehrere Millionen Euro eingeplant.